Mục tiêu cơ bản của chiến lược Marketing là tăng doanh số bán hàng và có một lợi thế cạnh tranh bền vững. Gồm các hoạt động cơ bản như ngắn hạn và dài hạn trong lĩnh vực marketing. Nhằm giải quyết các vấn đề của công ty, đưa ra đánh giá và lựa chọn các chiến lược tiếp thị phù hợp với thị trường. Điều nhằm một mục đích chung là tạo ra lợi nhuận cho công ty.
Chiến lược marketing của mỗi công ty đều được xem như bản kế hoạch marketing của đơn vị tác chiến. Nó được cụ thể hóa từ bảng kế hoạch cấp chuyên ngành, cấp vùng với một hoặc nhiều sản phẩm và những đối thủ cạnh tranh cụ thể, gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu marketing
Thông thường, mục tiêu marketing có thể bao gồm một hoặc nhiều các mục tiêu cụ thể như:
- Thương hiệu (định vị thương hiệu, độ nhận biết, cảm nhận về giá trị, mối quan hệ giữa thương hiệu – khách hàng…)
- Doanh số bán hàng.
- Vị trí trên thị trường (thị phần, mức độ thâm nhập thị trường..)
- Chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp)
- Sản phẩm (lựa chọn sản phẩm chính)
Khi đặt ra các mục tiêu Marketing cần phải tuân theo các yêu cầu sau:
- Mục tiêu Marketing phải phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược của công ty.
- Mục tiêu Marketing phải cụ thể, rõ ràng và đo lường được.
- Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể (Ví dụ : Hoà vốn sau 2 năm hoạt động)
- Các mục tiêu phải đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng
Mục đích của phân tích này là:
- Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, tác động của môi trường Marketing đến nhu cầu mua sắm của khách hàng
- Phân tích cạnh tranh: ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ.
Bước 2: Nghiên cứu, phân tích thị trường
- Phân tích, nghiên cứu khách hàng của mình.
- Phân tích, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình.
-
Doanh nghiệp có thể dễ dàng sử dụng các công cụ nghiên cứu marketing: Ansoff, Pestle, SWOT, Porter 5 Forces,…).
Mục đích của phân tích này là:
- Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, tác động của môi trường Marketing đến nhu cầu mua sắm của khách hàng
- Phân tích cạnh tranh: ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ.
Bước 3: Xác định phân khúc thị trường
- Phân khúc theo hành vi hoặc phân khúc theo nhu cầu
Một phân khúc thị trường lý tưởng là:
- Đo lường được
- Đủ lớn để kiếm lợi nhuận
- Ổn định, sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn
- Có thể tiếp cận bởi các chiến lược tiếp thị của bạn
- Đồng nhất và đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của bạn
Bước 4: Xác định thị trường mục tiêu
- Sử dụng ma trận DPM (Directional Policy Matrix) để đánh giá các thị trường và chọn thị trường mục tiêu.
Lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm mới của công ty. Nếu trong thị trường mục tiêu mà công ty chọn đã có các sản phẩm cạnh tranh thì vấn đề tiếp theo là phải định vị sản phẩm của công ty định triển khai so với các sản phẩm cạnh tranh đó.
Bước 5: Xây dựng các chiến lược marketing
Chiến lược marketing bao gồm những chiến lược nhỏ như:
- Chiến lược giá
- Chiến lược truyền thông
- Chiến lược con người
- Chiến lược sản xuất và cung cấp
- Chiến lược hỗ trợ kỹ thuật
- Chiến lược định hướng phát triển chuỗi giá trị.
- Chiến lược thương hiệu.
- Chiến lược giá trị khách hàng.
- Chiến lược sản phẩm và dịch vụ.
- Chiến lược hậu cần kho vận
- Chiến lược kênh marketing
- Chiến lược tài nguyên
Bước 6: Xây dựng kế hoạch triển khai và thực hiện
- Kế hoạch dự trù bán hàng
- Kế hoạch tính giá và lãi gộp
- Kế hoạch đặt hàng và giao hàng
- Kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng
- Kế hoạch truyền thông marketing
- Kế hoạch tổ chức kênh
- Kế hoạch marketing
- Kế hoạch đầu tư vốn
- Chuẩn giá trị khách hàng
- Kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp
- Kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật.
- Kế hoạch nguồn tài nguyên.
Bước 7: Kế hoạch theo dõi, thực hiện từng giai đoạn
Xây dựng các quy chuẩn để đánh giá tiến độ, tiếp nhận phản hồi, rút ra bài học và tổ chức điều chỉnh, cải tiến thông qua:
- Chỉ tiêu phấn đấu
- Mục tiêu từng giai đoạn
- Điều tra phân tích phản hồi của khách hàng (về mức độ hài lòng…)
Hy vọng rằng, qua bài viết trên các bạn đã phần nào hiểu và xây dựng được chiến lược marketing hiệu quả cho doanh nghiệp mình. Như vậy khi một doanh nghiệp có một quy trình phù hợp thì nó sẽ giúp doanh nghiệp tự mình lập nên một chiến lược marketing hiệu quả để có chỗ đứng trên thương trường.
