Ngày 22/4/2022, tại Thành phố Hồ Chí Minh đã diễn ra lớp tập huấn “Hướng dẫn livestream bán hàng hiệu quả” do Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh (ITPC) phối hợp với Đoàn Khối Dân – Chính – Đảng Thành phố Hồ Chí Minh tổ chức. Chương trình còn nhận được sự quan tâm và đồng hành của Quận đoàn 10, Quận đoàn 11 và Quận đoàn Gò Vấp.
Đây là chương trình được tổ chức góp phần thực hiện chủ đề năm 2022 của Thành phố Hồ Chí Minh: “Thích ứng an toàn, linh hoạt, kiểm soát hiệu quả dịch COVID-19, nâng cao chất lượng xây dựng chính quyền đô thị, cải thiện môi trường đầu tư, đồng hành cùng doanh nghiệp”; đồng thời hỗ trợ các đoàn viên, thanh niên trên địa bàn Thành phố trong việc nâng cao kỹ năng và phát triển sản xuất kinh doanh và giúp các doanh nhân khởi nghiệp, doanh nghiệp trẻ nắm vững kỹ năng livestream bán hàng chuyên nghiệp.
Đại diện Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại và Đầu Tư TPHCM (ITPC) phát biểu
Livestream bán hàng – làn sóng mới của cuộc cách mạng thương mại điện tử
Phát biểu khai mạc, bà Trần Xuân Trang – Trưởng phòng Huấn luyện Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh (ITPC) cho biết, ngày nay, công nghệ 4.0 phát triển mạnh mẽ giúp cho việc mua bán hàng hóa trực tuyến thuận tiện và phổ biến hơn bao giờ hết. Hơn nữa, từ khi dịch Covid-19 bùng nổ trên nhiều quốc gia thì mua bán trực tuyến dần là giải pháp tối ưu thay thế cho phương pháp mua bán truyền thống. Chính vì những thay đổi này của môi trường khách quan, kinh doanh trực tuyến ngày càng được mở rộng và đa dạng về hình thức cũng như nội dung. Kinh doanh trực tuyến diễn ra sôi nổi trên các sàn thương mại điện tử, các website, các ứng dụng và có lẽ phổ biến nhất là trên nền tảng mạng xã hội. Và trong đó, có thể nói xu hướng nổi bật nhất chính là hình thức bán hàng thông qua hình thức livestream.
Sự xuất hiện của Alibaba’s Taobao Live vào tháng 5 năm 2016 đã đánh dấu việc mở ra một chương mới trong lĩnh vực bán hàng. Đơn vị này đưa ra cách tiếp cận mới về bán hàng: liên kết chương trình phát trực tiếp trực tuyến với một cửa hàng thương mại điện tử để cho phép mọi người xem và mua sắm cùng một lúc. Live commerce (livestream bán hàng) nhanh chóng trở thành một bộ phận quan trọng trong các chiến dịch bán hàng và rộng hơn là một công cụ kỹ thuật số đáng tin cậy để thúc đẩy sự tương tác của khách hàng và doanh số bán hàng.
Theo nghiên cứu của McKinsey Digital, livestream bán hàng có thể giúp các thương hiệu, nhà bán lẻ và thị trường mang lại giá trị chủ yếu trong hai lĩnh vực:
Một là, tăng tốc chuyển đổi. Livestream bán hàng mang tính giải trí và nhập vai, giúp người xem theo dõi lâu hơn. Nó cũng quan sát quá trình quyết định của khách hàng từ nhận thức đến hành vi mua hàng. Các chiến thuật giới hạn thời gian như phiếu giảm giá một lần có thể được sử dụng để tạo tâm lý kích thích mua hàng. Các công ty báo cáo tỷ lệ chuyển đổi đạt tới 30% – cao hơn tới 10 lần so với thương mại điện tử thông thường.
Hai là, cải thiện sự hấp dẫn và khác biệt của thương hiệu. Được thực hiện tốt, livestream bán hàng làm tăng sức hấp dẫn và sự khác biệt của thương hiệu và kéo thêm lượng truy cập đối với các nền tảng như website, tài khoản mạng xã hội của doanh nghiệp. Nó có thể củng cố vị trí của doanh nghiệp trong số khách hàng hiện tại và thu hút những khách hàng mới, đặc biệt là những người trẻ tuổi quan tâm đến các hình thức và trải nghiệm mua sắm sáng tạo. Một số công ty đang cho thấy tỷ lệ khách hàng trẻ tuổi của họ tăng lên đến 20%.
Thực tế, thế hệ Z và thế hệ millennials chiếm ưu thế, mặc dù livestream bán hàng đang bắt đầu thu hút người tiêu dùng trung niên và cao tuổi hơn. Đến tháng 3 năm 2020, livestream bán hàng đã được sử dụng bởi 265 triệu người – gần 30% người dùng internet Trung Quốc. Taobao vẫn là công ty lớn nhất thế giới, với thị phần là 35%.
Các thương hiệu, nhà bán lẻ và sàn giao dịch thương mại điện tử phương Tây đang thiết lập các hoạt động livestream bán hàng của riêng họ để quảng bá sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm về làm đẹp và thời trang. Một trong số những doanh nghiệp áp dụng sớm nhất là nhà bán lẻ các sản phẩm làm đẹp của Đức Douglas, nơi phát trực tuyến một số chương trình mỗi tuần với nhiều phương thức khác nhau, từ hội thảo với chuyên gia đến trò chuyện cùng tới những người có ảnh hưởng và tỷ lệ chuyển đổi lên đến 40%. Về mặt thời trang, Tommy Hilfiger gần đây đã mở rộng chương trình phát trực tiếp sang châu Âu và Bắc Mỹ sau thành công ở Trung Quốc, nơi một chương trình được báo cáo đã thu hút 14 triệu khán giả và bán được 1.300 chiếc áo hoodie chỉ trong vòng hai phút. Và vào tháng 12 năm 2020, Walmart đã thử nghiệm một sự kiện thời trang phát trực tiếp trên TikTok thu hút lượng người xem nhiều hơn gấp 07 lần so với dự kiến và giúp công ty này thu hút thêm 25% lượng người theo dõi trên trang TikTok của mình.
Các mô hình livestream bán hàng cơ bản
Bà Lê Thị Lệ Thu – Giám Đốc Học Viện Đào Tạo Livestream Sao Star
Theo bà Lê Thị Lệ Thu, Giám đốc Công ty TNHH Truyền thông Giải trí Sao Star, cách tốt nhất là các thương hiệu hay người bán hàng hãy thử các phương án rủi ro thấp trước và phát triển kỹ năng của mình một cách bền vững.
Thực tiễn livestream bán hàng phải phù hợp với mức độ trưởng thành của thương hiệu, cũng như kỹ năng và kinh nghiệm của người bán hàng trong lĩnh vực này. Có 03 mô hình cơ bản, bao gồm:
Cơ bản nhất là mô hình livestream bán hàng không thường xuyên và tập trung vào 01 đến 05 sản phẩm. Với mô hình này, việc bán hàng sẽ dựa vào công nghệ của một kênh truyền thông xã hội (chẳng hạn như TikTok, Instagram hoặc Facebook) hoặc sàn thương mại điện tử (chẳng hạn như Amazon Live, Taobao hoặc Tmall). Cung cấp hướng dẫn thương hiệu cấp cao cho “người tư vấn quan điểm chính” (KOL) hoặc “người tiêu dùng chủ chốt” (KOC), người mà cùng với đại lý của họ sở hữu việc tạo nội dung. Đồng thời, việc theo dõi hiệu suất của các buổi phát trực tiếp được sử dụng bằng các chỉ số hiệu suất chính (KPI) để biết số lượt xem, tỷ lệ chuyển đổi và các sản phẩm bán chạy nhất.
Thứ hai, là mô hình đưa livestream bán hàng trở thành trụ cột của thương mại điện tử. Khi đó, các thương hiệu và người bán hàng sẽ lên lịch trình sự kiện livestream thường xuyên với các sản phẩm, hình thức và đối tượng mục tiêu khác nhau. Họ sẽ tích hợp việc phát sóng trực tiếp vào trang web của riêng mình hoặc trải nghiệm thương mại điện tử để “sở hữu” khách hàng. Việc theo dõi hiệu suất phát sóng trực tiếp bằng cách sử dụng phân tích dự đoán theo thời gian thực để có được thông tin chi tiết về khán giả, nội dung, sản phẩm, hình thức, người dẫn chương trình và thời gian. Các doanh nghiệp cũng sử dụng đội ngũ nội bộ hoặc nhân viên đại lý chuyên trách để lập kế hoạch và phát triển nội dung cho các buổi phát trực tiếp, bao gồm cốt truyện, kịch bản và người dẫn chương trình hoặc người có ảnh hưởng. Đồng thời, tạo một nhóm toàn thời gian chịu trách nhiệm quản lý kênh livestream bán hàng và thiết lập các chiến dịch tiếp thị hiệu suất tự động để hướng lưu lượng truy cập mục tiêu đến các luồng có liên quan.
Mức phát triển cao nhất là mở rộng quy mô thành một doanh nghiệp dựa trên dữ liệu sáng tạo. Khi đó, doanh nghiệp sẽ thực hiện việc phát sóng trực tiếp thường xuyên trên nhiều kênh bằng nhiều hình thức nhắm mục tiêu đến các phân khúc đối tượng và danh mục sản phẩm khác nhau. Sử dụng thông tin chi tiết dựa trên phân tích và công nghệ máy học để phát triển các lời nhắc tự động trong thời gian thực nhằm tối ưu hóa các buổi phát sóng trực tiếp. Đồng thời, tích hợp các cải tiến công nghệ như thực tế ảo và tăng cường vào các buổi phát trực tiếp để giúp hấp dẫn người xem hơn. Khi triển khai mô hình này, doanh nghiệp cần có bộ phận livestream bán hàng chính thức với mạng lưới KOLs và KOC rộng lớn, những người đã chứng minh rằng họ có khả năng tự chạy các buổi phát trực tiếp.
Ứng dụng của việc Livesream bán hàng trong đời sống thực tiễn
Ứng dụng của livestream bán hàng trong thực tiễn đời sống
Trình bày và truyền tải nội dung về hình thức livestream bán hàng tại buổi tập huấn, bà Lê Thị Lệ Thu – Giám đốc Công ty TNHH Truyền thông Giải trí Sao Star cho biết, hình thức thương mại này sẽ đem lại cho doanh nghiệp và người bán hàng sáu lợi ích cơ bản: (i) Quảng bá và PR sản phẩm đến người xem một cách hiệu quả; (ii) Bán hàng và tăng tỷ lệ chốt đơn hiệu quả; (iii) Tăng tương tác trên Fanpage; (iv) Tăng độ nhận diện thương hiệu; (v) Tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng và (vi) Lưu giữ thông tin dữ liệu sau khi tắt livestream trên trang các nền tảng mạng xã hội hoặc sàn thương mại điện tử.
Bà Lê Thị Lệ Thu dẫn chứng một số ví dụ về việc ứng dụng livestream bán hàng mang lại hiệu quả thiết thực tại Việt Nam thời gian qua, đơn cử như: tại chương trình “Kết nối nông sản – San sẻ yêu thương – Chung tay vượt qua đại dịch” nghệ sĩ Xuân Bắc đã livestream trực tuyến bán nông sản, chốt được 5.000 đơn, bán 85 tấn vải thiều Lục Ngạn, bí xanh Bắc Kạn, mận Bắc Hà chỉ trong vòng 01 giờ. Hay như hoa hậu H’Hen Niê, ngày 06/8/2021, đã mặc trang phục thổ cẩm của đồng bào Ê Đê, quàng thêm chiếc khăn rằn Nam Bộ tham gia chương trình livestream “Kết nối nông sản – San sẻ yêu thương – Chung tay vượt qua đại dịch” hướng về miền Nam thân yêu. Tuy với lần đầu livestream bán hàng nhưng chỉ trong vòng 90 phút đã chốt được 1.500 đơn nông sản. Còn nghệ sĩ Quyền Linh, vào tối ngày 14/6/2021 đã livestream bán được 161 tấn vải thiều giúp giải cứu vải thiều Bắc Giang. Thông qua chương trình này nghệ sĩ Quyền Linh cũng đã truyền tải thông điệp đến nông dân với “Chuyển đổi số cho bà con nông dân – Nâng tầm nông sản Việt”.
Như vậy, theo bà Thu, hiệu ứng livestream bán hàng giải cứu nông sản của các nghệ sĩ thời gian qua đã gieo luồng gió mới về chuyển đổi công nghệ số, bán hàng online không chỉ đối với việc tiêu thụ nông sản mà còn lan tỏa tới các ngành nghề khác.
Chia sẻ về đối tượng có thể tham gia livestream bán hàng, bà Lê Thị Lệ Thu cho biết, hình thức thương mại này không giới hạn đối với bất kỳ ai, ai cũng có thể thực hiện được, từ người nông dân, buôn bán nhỏ đến các nghệ sĩ nổi tiếng, những người có tầm ảnh hưởng lớn tới công chúng miễn là các hoạt động này phải tuân thủ các quy định của pháp luật và không trái với thuần phong, mỹ tục, đạo đức của dân tộc.
Những bước chuẩn bị trước khi livestream bán hàng
Các anh chị học viên thực hành livestream các sản phẩm
Chia sẻ với các học viên, bà Lê Thị Lệ Thu cho biết, để chuẩn bị chu đáo cho một buổi livestream, người bán hàng cần thiết kế không gian phòng – nơi thực hiện buổi livestream thật gọn gàng, bắt mắt với đầy đủ các thiết bị hỗ trợ như loa, micro, bàn, ghế, điện thoại thông minh, bình hoa trang trí, đèn livestream chuyên dụng. Kệ và giá trưng bày sản phẩm cũng rất quan trọng để giúp sản phẩm được xuất hiện một cách chỉn chu, thu hút nhất tới người xem. Người thực hiện buổi livestream cũng cần chú ý tới việc lựa chọn trang phục sao cho phù hợp với từng sản phẩm. Nên chọn những bộ trang phục có tính thời trang, gọn gàng, lịch sự, không quá sặc sỡ, không gây phản cảm cho người xem.
Việc chọn tông màu trang điểm cũng được coi là điểm nhấn giúp buổi livestream bán hàng thu hút được nhiều khán giả hơn, qua đó tăng tính hiệu quả trong bán hàng. Theo đó, đối với nữ, màu son tone đỏ hoặc hồng là 2 tone được dùng phổ biến và ưa chuộng nhất, còn tone makeup thì tùy vào sản phẩm và bối cảnh livestream mà có thể lựa chọn tone nhẹ nhàng, trong sáng hoặc tone tây cá tính, sắc xảo. Đối với nam, thì cần phải chỉn chu về đầu tóc, nên để kiểu tóc gọn gàng; trang phục đơn giản như áo sơ mi, áo thun hoặc áo vest; không cần make up hoặc make up nhẹ.
Ngoài ra, theo bà Lê Thị Lệ Thu khung giờ vàng livestream hiệu quả bao gồm: giờ trưa: từ 10 giờ 00 – 13 giờ 00; giờ chiều: từ 14 giờ 00 – 16 giờ 00 và giờ tối: từ 19 giờ 00 – 22 giờ 00. Bà Thu cũng lưu ý rằng, việc chọn giờ livestream nên hạn chế chọn giờ đi làm buổi sáng, giờ tan sở hoặc giờ nghỉ trưa, nghỉ tối và hạn chế không live quá khuya (tránh giờ đi ngủ).
Một phần rất quan trọng, quyết định tới sự thành công của livestream bán hàng đó chính là chuẩn bị nội dung. Bà Lê Thị Lệ Thu khuyên các doanh nghiệp, người bán hàng cần phải chuẩn bị rất kỹ, dành nhiều thời gian, tâm huyết cho phần này. Lưu ý rằng, khi xây dựng kịch bản phải thật thu hút.
Một kịch bản chuẩn thông thường sẽ bao gồm 06 phần chính: thu hút (kêu gọi người xem) -> giới thiệu (mở màn và giới thiệu chương trình) -> đánh giá và giới thiệu sản phẩm -> thúc đẩy và thuyết phục người xem mua hàng -> giải trí và tương tác với người xem (mini game) -> tặng quà (công bố giải thưởng và khuyến khích người xem tham gia các lần tiếp theo). Ngoài ra, khi livestream bán hàng, doanh nghiệp, người bán hàng cần phải chuẩn bị đầy đủ thông tin về sản phẩm, giá bán của từng sản phẩm và cách thức cũng như luật chơi của các mini game (nếu có). Các nội dung nêu trên cần được trình bày súc tích, dễ hiểu, dễ tiếp, dễ nhớ và hấp dẫn người xem.
Giảng viên và BTC chụp ảnh lưu niệm
Lớp tập huấn do Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh và Đoàn Khối Dân – Chính – Đảng Thành phố Hồ Chí Minh lần đầu tiên phối hợp tổ chức, cùng với sự đồng hành của Quận đoàn 10, Quận đoàn 11 và Quận đoàn Gò Vấp đã ghi nhận sự đánh giá cao của các học viên tham dự. Trong quá trình tập huấn, 43 học viên đã được tham gia thực hành các kỹ năng livestream bán hàng ngay tại lớp. Việc gắn lý thuyết với thực hành giúp cho các học viên có thể nhanh chóng vận dụng những gì được học vào thực tiễn cuộc sống, nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty hoặc cá nhân, để từ đó góp phần tích cực vào phục hồi và phát triển hoạt động sản xuất, kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh, đóng góp chung vào sự phát triển kinh tế – xã hội chung của Thành phố trong bối cảnh hậu Covid-19.
Nguồn: ITPC